Az előző cikkemben már írtam piacterekről. Akkor saját tapasztalataink tükrében mutattam meg, hogyan lehet a csirke és tojás problémát áthidalni. Azonban előttünk már páran kitaposták ezt az utat és léteznek bevett, ú.n. seeding stratégiák, piacterek számára. Ma ezekkel szeretnék foglalkozni.

Mi az a piactér?

A piactér egy olyan platform, amely sok vásárlót köt össze sok eladóval. Tehát összehozza a keresleti és kínálati oldalt. Ezen felül lehetővé teszi, hogy a két fél egymás között tranzakciókat (leggyakrabban vásárlást) hajtson végre, amiért cserébe a piactér jutalékot kap. Piactérnek számít a Jófogás, a használtautók.hu, vagy akár a Foodpanda vagy a Wolt.

Mi a csirke és a tojás probléma?

Értelemszerűen, egy piactér úgy teremt értéket, ha a keresleti és kínálati oldalt egyensúlyban tudja tartani. Ha az egyik oldal hiányzik, akkor létrejön egy ú.n. csirke és tojás probléma. A kínálati oldal nem lesz motivált, hogy csatlakozzon a platformhoz ha nincs ki vásároljon tőle. A keresleti oldal pedig látva, hogy egyelőre nincs mit vásárolnia, kivár amíg bővebb lesz a kínálat. Ennek a problémának a feloldására szolgálnak a piactér seeding stratégiák.

#1 Egyjátékos mód

Az egyjátékos mód, vagy single player mode kifejezés a videojátékok világából ered. A piacterek alapvetően több „játékost” igényelnek. Azonban a piacterek 34% korai fázisban egyjátékos módban használható értékajánlattal is rendelkeznek.

Az Amazon, vagy itthon az eMag jó példái ennek. Mindkettő sikeres kiskereskedő volt (egyjátékos mód), így rengeteg vásárlóra tettek szert. A kínálati oldalt csak ezek után nyitották meg, megengedve a beszállítóknak, hogy közvetlenül értékesítenek egy piactéren keresztül.

Szintén egyjátékos módot alkalmazott az OpenTable, egy vendeglő asztalfoglalási szolgáltatás. Ők eleinte a vendéglőket vonzották a platformra azáltal, hogy egy önálló módon használható foglalási rendszert adtak a vendéglőknek. Mikor már elég vendéglő használta az ő foglalási szoftverüket, nyitottak a fogyasztói oldal irányába és a vendéglőktől elkezdtek jutalékot kérni a foglalásokért.

#2 Üres szobák

Az üres szobák feltöltése stratégia esetében olyan szolgáltatókat célzunk meg kínálati oldalon a piactérrel, akiknél vannak üzleti szempontból lassabb periódusok.

Azt a stratégiát alkalmazzák a szállásfoglaló rendszerek. A hőskorban az ő értékajánlatuk még csupán annyi volt, hogy a szállások üres szobáit értékesítik, amit a szállásnak magának nem sikerült. Mára már ezek a „szállás piacterek” lettek a de facto standard foglalásra, a rajtuk beérkező foglalások száma többszöröse annak, ami más csatornákon keresztül érkezik.

Az Uber szintén az üres szobák (vagy lehet az üres járatok?) stratégiát alkalmazta. Ők eredetileg a hivatásos sofőröket célozták meg és nekik adták oda először az applikációt. A hivatásos sofőrök előre egyeztetett időpontokban kell felvegyék utasaikat, így napjuk nagy részében a következő időpontra várnak. Az Ubernek köszönhetően ezt az időt ki tudták használni egy kis extra kereset érdekében.

A Groupon ugyanezt a stratégiát alkalmazta, hogy felépítse a kínálati oldalt. Ők is olyan szolgáltatókat kerestek meg, akiknek éppen lassabb periódusok volt üzleti szempontból (utazási irodák télen, szaunák és spa-k a nyári szabadságok alatt, stb.). Eleinte naponta egy ilyen szolgáltatótól, egy darab ajándékkupont hirdettek meg. Mivel a jutalékot csak az értékesített kupon után kapott a Groupon, a szolgáltatóknak minimális kockázatot jelentett csak, hogy a platformhoz csatlakozzanak.

#3 Eladók a vásárlók

Az egyik legsikeresebb stratégia, ha olyan célcsoportra fókuszálunk, akik egyszerre vásárlók és eladók is. Azok közül a piacterek közül, akik ezt a stratégiát követik, 10-ből 7 ú.n. peer-to-peer bevásárló piactér, mint pld. a Jófogás vagy az eBay.

Ennek a stratégiának a könnyedsége abban rejlik, hogy ugyanazt a marketing stratégiát tudjuk használni a kereslet és kínálat megszólítására is.

#4 Hamis kínálat

Vannak esetek, amikor megéri a kínálati oldal szerepét magunknak betölteni annak érdekében, hogy fel tudjuk a keresleti oldalt építeni. Ez a stratégia eléggé megosztó. Lehet egy nagyon hasznos eszköz is, de alkalmazásábal könnyen lehet az etikusság határát is súrolni.

A Tinder nem csak súrolja, hanem sokak szerinti át is lép egy bizonyos határt a hamis felhasználói profilok használatával. A platformon gyakran találkozni hamis profilokkal, amiket a Tinder annak érdekében vet be, hogy egyensúlyban és érdeklődésben tartsa a felhasználóit.

De a hamis kínálat stratégiát lehet jól is csinálni, mint ahogy Steve Sammartino, a Rentoid.com alapítója tette. A Rentoid egy olyan piactér volt, ahol egymástól tudtak bérelni a látogatók. Steve a nagy áruházak termékkatalógusait böngészte olyan termékek után kutatva, amik bérlésre alkalmasak, majd ezeket listázta az oldalán. Ha valaki kibérelte, Steve elment és megvásárolta, majd a bérleti periódus lejárta után eladta eBay-en az eredeti ár 80%-ért. Ezzel a metódussal forgalmat terelt az oldalra, ahol szép lassan mások is elkezdték listázni a bérelhető tárgyaikat. Szerk. megj.: a rentoid.com ma már nem létezik, sajnos nem találtam infót róla, hogy mi történt vele. Ha tudtok valamit, írjátok meg nekem is.

Hasonló stratégiát alkalmazott az Udemy oktatási platform is az elején. Ők olyan kurzusokat kerestek, amik a kereskedelmi licencük alapján ingyenes megoszthatóak voltak. Így rövid idő alatt 5000 kurzusra tudták megnövelni az adatbázisukat. Ez bevonzotta a keresleti oldalt, majd amikor már keresleti oldalon is szép számmal voltak látogatók, sokkal könnyebb volt meggyőzni a kínálati oldalt, hogy kurzusokat gyártsanak a platformra.

Szóval kínálat előbb, majd kereslet?

A fenti stratégiákból könnyű azt a következtetést levonni, hogy mindig a kínálati oldalt érdemes először felépíteni. Bár kétségkívül ez a gyakoribb út, nem mindig ez a megfelelő.

A Handy egy olyan piactér, ahol otthontulajdonosok tudnak különböző javításokra, munkákra szakembert keresni. Az itthoni jószaki.hu megfelelője. Ők előbb egy olyan landing oldalt készítettek, amin szakembert lehetett foglalni. Ezek után a Handy munkatársai őrült keresésbe kezdtek, hogy megfelelő szakembert tudjanak biztosítani a garantált 7 napos határidő előtt. Ha a szakember elvégezte a munkát, onnantól kezdve már őt is sokkal könnyebb volt meggyőzni, hogy iratkozzon fel a platformra, hiszen már munkája is származott onnan.